Consideraciones Adicionales en la Gestión de Cobranza 

Aunque la implementación de mejores prácticas de cobranzas es un primer paso importante para la creación de una estrategia efectiva de cobranza, también existen varios puntos adicionales que deben ser tratados, incluyendo el papel de la protección al consumidor en la estrategia integral de cobranza, al igual que el análisis de la estructura de costos del proceso de cobranza.  

                                                 Protección al Consumidor y la Cobranza

La relación de largo plazo con los clientes es importante para la determinación de estrategias y el desarrollo de mecanismos de cobranza. Si bien es cierto que la recuperación oportuna de los créditos es vital para la supervivencia de las IMF, las prácticas utilizadas para lograr que los clientes paguen sus créditos nunca deben incluir inapropiadas estrategias de presión e intimidación como son la fuerza física, humillación, contacto a horas inadecuadas, o privación de activos básicos para su supervivencia. Debe tenerse muy en cuenta el marco normativo de protección al consumidor vigente en cada país.

Protección al consumidor es el conjunto de normas que regulan las relaciones de consumo que nacen en la cadena de comercialización de bienes y servicios entre productores, proveedores y expendedores.   

                                                         La venta y la Cobranza  

Una gestión de ventas es considerada exitosa si se cierra un negocio. Pero bajo una visión global, la verdadera gestión de ventas exitosa es aquella que incorpora además la posterior gestión de cobranzas, que en definitiva es el fin de toda empresa. Este curso busca entregar a los asistentes una visión integral y concreta, en relación a la importancia que la gestión, tanto de ventas como de cobranza, reviste en el éxito de la generación de valor.

Protección al consumidor también juega un papel en la relación entre ventas y cobranza y en la supervivencia de la IMF a largo plazo. Las instituciones financieras definen claramente su actividad como el otorgar y cobrar créditos, cuanto más eficiente resulte este proceso mejor serán los resultados. La venta y la cobranza son actividades estrechamente vinculadas, y precisamente por eso las IMF no pueden orientarse exclusivamente a una sola actividad ya que existe una clara dependencia entre estas actividades.

                                      Análisis del Costo de la Gestión de Cobranza

Costos de las cobranzas. El costo de los procedimientos de cobranza. Eficiencia
Análisis del punto de equilibrio entre el monto a cobrar y los gastos de cobranzas 

Software para determinar el costo de las cobranzas.

Para obtener el costo de la gestión de cobranza es necesario definir previamente el tamaño y los participantes en la gestión de cobranza, cuántos gestores o cobradores tendremos, definición de salarios, incentivos, comisiones; ¿utilizaremos servicios especializados? Generalmente el número de gestores de cobranza en terreno representa mas del 50% del total del personal del área porque este tipo de cobranza permite una mejor ubicación del cliente y esta en directa relación con el tamaño de la cartera (numero de clientes a gestionar). Esto se aplica también para call centers, estudios jurídicos, etc.